21 съвета за психологията на рекламата за увеличаване на продажбите

Като собственик на онлайн бизнес от години изучавам психологията на рекламата. Ето моите топ 21 невербални знака, за да увеличите продажбите си.



Съдържание

  1. Emotion Works
  2. Щастлив срещу тъжен
  3. Страх и гняв
  4. Хумор
  5. Факторът Уау
  6. Очи като реплики
  7. Фокусирайте техния фокус
  8. Покажете ръцете си
  9. Uncross тези оръжия
  10. Щастливи лица
  11. Използвайте Emojis
  12. Бебета
  13. Разширени ученици
  14. Използвайте цветна психология
  15. Пари!
  16. Позиция за готовност
  17. Очите ви ядат първо
  18. По-малко е повече
  19. Психология на музиката
    1. Обем на музиката
    2. Музикален транспорт
  20. Лице или тяло
  21. Включете движение
  22. Казус №1: Манука мед
    1. Купуване на първи впечатления
    2. Кадриране
    3. Закрепване / Поставяне на цена
    4. Поведението на потребителите
    5. Вземане
    6. В бизнеса
    7. В личния ви живот
  23. Казус №2: Бадемов бриз срещу калифийски ферми
    1. Бадемов бриз
    2. Калифийски ферми
    3. Сравняване на двете
    4. За вкъщи: Обадете се на хората, които търсите
    5. Как трябва да се обадя?
    6. Преместете перспективата си
  24. Казус № 3: Wildfang
    1. Притежаване на вашето пространство
    2. Мощни маркови сигнали
    3. Опит, а не само пазаруване
    4. Лесно за споделяне
    5. Не само уебсайт
  25. Как работят рекламите?
Тази статия е част от нашето ръководство за езика на тялото. Щракнете тук за повече.
  1. Четене на език на тялото 101
  2. Език на тялото на работното място
  3. Език на тялото на емоциите
  4. Скрити възможности
  5. Език на тялото за Rapport
  6. Поведение на главата
  7. Прочетете Торса
  8. Език на долната част на тялото
  9. Флирт език на тялото

Проучванията показват, че имате само 0,05 секунди за да направите страхотно първо впечатление онлайн. Разгледайте следното изображение за части от секундата и вижте какви мнения правите:

Мигащ GIF демонстриращ внимание

Трябва да привлечете вниманието на вашата онлайн аудитория, като наистина заковавате рекламната си психология. В това ръководство ще ви покажа:





  • как да използвате невербални знаци, за да увеличите доходите, влиянието и въздействието си
  • как да използвам емоцията в рекламата, за да разклатя мнението
  • защо щастливите лица и бебетата печелят зрителите
  • как компании като Volvo, Rolex и вазелин знаят как точно да ви закачат

Но първо, можете ли да разпознаете знаците?

Изследователска лаборатория на Ванеса Ван Едуардс

Можете ли да четете езика на тялото? (Тест)

Колко добри са вашите езикови умения на тялото? Участвайте в нашия безплатен тест за езика на тялото, за да разберете!



ВЗЕМЕТЕ ВЕСТА ЗА ЕЗИКА НА ТЯЛОТО



Emotion Works

Още през 2007 г. беше изчислено, че средно човек гледа 5000 реклами на ден. Превъртаме напред към 2021 г. и сега се очаква хората да видят 6000 до 10 000 реклами на ден. Това са до 7 реклами за минута .

И така, кои реклами са най-ефективни?

В 1400 казуса на успешни рекламни кампании, Бърза компания установи, че емоционалното съдържание се представя почти два пъти по-добре от рационалното (31% срещу 16%). И чисто емоционалните реклами бяха дори по-добри от рекламите, които имаха комбинация от емоционално / рационално съдържание.



Причината не може да победи емоцията, емоцията може да бъде изместена или преодоляна само от по-силна емоция - Baruch Spinoza Цитат

Емоционалните призиви работят, защото мозъкът ни се освобождава специфични невротрансмитери които заливат телата ни с чувства . Дали са добри или лоши, зависи от това, което чуваме или виждаме.



Погледнете например следната реклама. Какви емоции се будят във вас?

Стара реклама на Мишлен, показваща бебе до гума

Ако сте родител, като мен, тогава вие сте подтикнати от тази реклама, защото тя насърчава защитни, родителски чувства. Логиката продава мозъка, но емоциите продават сърцето.



Така че, ако се стремите да правите убийствени реклами, не забравяйте да добавите малко емоция, за да бъдете ефективни.



Щастлив срещу тъжен

Когато мислим за щастие, обикновено си представяме някой да се усмихва. Изследванията показват, че хората смятат, че усмивката ще работи по-добре, когато популяризира тоалетни артикули, забавления и храна 1 . И има смисъл, защото кой би се натъжил да яде най-вкусната храна някога?

Рекламно изображение, показващо дете, което яде равиоли и се усмихва

От друга страна, хората смятат, че неусмихнатите актьори биха били по-подходящи за продажба на дрехи 1 . И ако сте ходили в търговски център наскоро или сте разглеждали социална медия , може би дори сами сте забелязали това.



Изображението показва различни реклами за дрехи, където моделите не са усмихнати

Източник



Това дава усещането за сила и решителност. Тъжни реклами дърпат сърцата ни.

Използването на щастие и тъга е идеално за тези, които:

  • използвайте модели в техните реклами
  • искате да популяризирате директни чувства
  • имат весел или решителен глас на марката

Страх и гняв

В едно проучване , черно-белите изображения бяха десет пъти по-склонни да сигнализират за призив към страх или гняв, отколкото за ентусиазъм или гордост. В тези реклами често можете да видите високи контрасти, които подсъзнателно сигнализират за манталитета ви срещу тях.

филм след работно време

Използването на страх и гняв е идеално за тези, които:



  • искате да спрете използването на продукт или навик
  • се опитват да насърчават дългосрочни промени
  • правят политическо изявление или имат ясно определен конкурент

Хумор

Като смешно е един от най-добрите начини за връзка с хората. Освен това прави компаниите запомнящи се. Ако искате да се откроите от конкурентите си, опитайте да внедрите хумор.

Имайте предвид обаче, че може да рискувате да отчудите част от аудиторията си в зависимост от типа хумор, който използвате.

Spirit Airlines взема тортата.

Рекламно изображение на Spirit airlines, показващо Санта с голям чувал между краката

Използвайте хумор, ако:



  • вашата марка е лекомислена
  • искате да добавите запомняне

Факторът Уау

Разглеждах YouTube онзи ден и попаднах на стара, но хубава реклама. Спомняте ли си една разделена сцена от Volvo? Да, това е единственото!

Тази реклама ви кара да мислено да крещите, Уау! и е един от любимите ми методи за емоционална реклама. Това е креативно. Красиво е. И това е вдъхновяващо.

Wow Factor е идеален за тези, които са:

  • стремящи се да станат вирусни
  • които искат да вдъхновят промяна
  • напредничаво мислене

Очи като реплики

Наличието на подобна снимка във вашите реклами или уебсайт е чудесен начин да контролирате посоката на погледа на вашия клиент. Погледнете тази снимка на очна карта. Тук гледат повечето хора, когато виждат снимка за първи път. Както можете да видите, обикновено гледаме очите на хората, така че ако очите им са насочени някъде другаде, ние сме склонни да ги следваме.

Изображение на дама отляво и фокус точки отдясно

Но обикновено в реклама има централен фокус - стъпка за действие, като Click Here или продукт, и в този случай вниманието на клиента в идеалния случай трябва да бъде.



И така, как да накарате клиента да изглежда? Нека някой в ​​рекламата гледа целта. Хората инстинктивно искат да разгледат това, което някой друг гледа, така че ако имате бутон „Купи сега“ в реклама или продавате обувка в реклама, искате да имате модел, който да гледа точно към тази цел или основно съобщение. Ето пример:

Рекламен модел, гледащ съобщението или фокусната точка върху изображението

Очите ви искат да следват там, където очите му гледат ... към лого, лозунг или призив за действие.



Погледнете как маркетинг и рекламен гуру Сет Годин използва този принцип на своя уебсайт. Той иска да предприемете действия, така че той разглежда панела на страничната лента с всички страхотни области на уебсайта си.

Екранна снимка на Сет Годин



Фокусирайте техния фокус

Къде търсят вашите читатели? На вашия уебсайт има определени функции, на които сте склонни да привличате най-много внимание, но често само една или две се използват ефективно:

  1. лого
  2. главно меню за навигация
  3. поле за търсене
  4. връзки към социални мрежи
  5. основно изображение (каквото и изображение да е било в горната част на повтарящия се заглавие или страница)
  6. писмено съдържание
  7. долния колонтитул на уебсайта

Защо тази информация е от съществено значение за настаняването? Д-р Хонг Шенг от университета в Мисури проведе експеримент използване на софтуер за проследяване на очите на учениците, докато сканират определени уебсайтове. Тя откри, че очите на хората се привличат най-много към тези 7 функции на уебсайта, отново и отново! Като създател и онлайн маркетинг, ако сте се загубили къде да насочите усилията си, тези ключови функции ще ви дадат най-голям успех, като помогнете на потребителите да решат какво мислят за вашия уебсайт и продукт.

Освен това Институтът Пойнтер също направи проучване за проследяване на очите на потребителите, но този път те проследиха поведението на очите, докато потребителите четат уеб страници. Резултатите от това проучване показват, че очите на виртуалните читатели следват F-образен модел на уебсайт. Първият поглед започва в горната лява част на страницата и след това се придвижва, след това надолу, след това отново и отново.

Пример за f-образен модел на уебсайта за науката за хората

F-Shape Visual Pattern



За да имитирате това, помислете за добавяне на заглавия и бутони във F модела на вашия уебсайт! Искате да проследите къде естествено текат очите на хората.

Покажете ръцете си

С всеки нов потребител, който изследва вашия сайт, вашият приоритет номер едно е да му дадете положителен резултат първо впечатление и след това ги накарайте да предприемат действия. Как да маркирате и двете кутии с един замах? Жестове с ръце ! Използването на ръцете ви за жестикулиране или посочване на това къде искате да гледат хората или това, което искате да направят е просто. Има тонове стокови изображения, които можете да използвате на хора, които гледат, жестикулират или сочат в каквато посока желаете.

Изображение на някой, сочещ към вашия продукт или бутон за действие, е чудесен, лесен начин да започнете да получавате повече реализации и продажби!

Всъщност правя това в теста нагоре!

Сега всичко не е само посочване. Изследванията са установили, че ръцете ни са най-големите ни показатели за доверие. Когато хората могат да видят ръцете ни, те чувстват, че могат да ни се доверят. Когато избирате снимките си за уебсайта, дори и да не сочат, опитайте да изберете такива, които показват ръцете ви възможно най-много.

Доверието е огромна част от първото ви онлайн впечатление. Слез на десния крак, или ръка , като ги покажете (и в крайна сметка, покажете, че сте надеждна марка).

Uncross тези оръжия

Знаете ли, че кръстосаните ръце са естествено затворени език на тялото щека? Ние обаче го виждаме през цялото време в съвременните реклами и медии. Вижте експерт маркетолог Neil Patel’s уебсайт.

Нийл Пател кръстосва ръце

Хората са склонни да кръстосват ръце, когато се чувстват неудобно. Дори ще видите това, когато за първи път срещнете някой нов и той все още не се чувства добре с вас. Но докато разговорът напредва и станете приятел, вие може да забележите, че ръцете им се пресичат. Ако мислите за двама души, които се прегръщат, те не биха кръстосали ръце - телата им са отворени и приемат.



Същото важи и за изображенията. Скръстените ръце може да изглеждат готини, но вие невербално сигнализирате, че не ви приемам напълно! Вместо това опитайте да отпуснете ръцете си встрани. Или, ако искате да издавате усещане за сила и действие, ударете силна поза!

Ванеса Ван Едуардс Lab Coat Power Pose



Щастливи лица

В онлайн маркетинга е наложително да разбираме седемте основни, но универсални изражения на лицето . Лицата и снимките, които решите да покажете на вашия сайт, трябва да предадат идеалното послание на вашата аудитория.

За съжаление една от най-големите грешки в уебсайтовете е използването на снимки на хора, които се усмихват. Усмивката или едностранното повдигане на устата всъщност е универсалният сигнал за презрение или омраза.

Изображение на мъж, който се усмихва

Защо трябва да знаем това? Имаме огледални неврони, които ни насърчават да имитираме или огледално гледаме човека. Правим това, за да почувстваме съпричастност. Когато правим лице, сме склонни да усещаме емоцията.



Това се нарича хипотеза за обратна връзка с лицето, където лицето, което правите, също ви кара да почувствате тази емоция. Ето защо най-доброто лице за използване в реклама е щастливо лице!

Изображение на рекламата на Old Mars Bar, показващо щастливо дете с неговия бар

Ако в рекламата видим объркано, разочаровано или изненадано лице, ние сме склонни да копираме лицето и следователно се чувстваме по-объркани, разочаровани или недоволни от себе си. Надяваме се, че вашият продукт или услуга решават проблем, затова покажете крайната емоция за успех, а не разочарованото начално място.



Използвайте Emojis

Говорейки за лица, знаехте ли, че лесен невербален трик е да използвате емотикони? Emojis са цифровият начин за създаване на лица. И те често могат да предадат много повече смисъл, например:

Щастлив съм! срещу Щастлив съм!

Според проучване на SurveyMonkey, млади специалисти са склонни да харесват използването на емотикони:

  • Използването на емоджи на работното място прави работата по-забавна.
  • Улеснява всичко.
  • Използването на емоджи по време на работа е ОК.

По-възрастните специалисти обаче могат да намерят това за неподходящо и непрофесионално. Обичам да използвам емотикони, защото отговаря на нашата марка. Ако искате лек, весел тон, емотиконите са чудесен невербален сигнал за използване!

Мой добър приятел Мишел Полер демонстрира емотикони на нейната изрядна инфографика на уебсайта си. Мисля, че изглеждат сладки и пасват идеално на нейния имидж:

Emoji-meter измерва емоциите с помощта на емотикони и графична лента

И там има ХИЛЯДИ емотикони. Как да разберете кои да използвате?



Насочете се към нашия най-доброто ръководство за емотикони да открия!

Бебета

Нашият мозък обича да гледа бебетата. Така че, ако вашият продукт може да има бебе в рекламата, включете го! Вижте тази емблематична реклама от Cola:

Реклама на стара кола с бебе

Бебетата ангажират различна област от мозъка ни - особено за жените. Те моментално ни поставят в топло, грижовно, състрадателно настроение. И това, разбира се, ни кара да искаме да купуваме повече.



Разширени ученици

Още през 70-те години Чарлз Дарвин открива, че когато изпитваме страх, нашите ученици се разширяват, за да ни помогнат да поемем повече от заобикалящата ни среда. Това помага за нашата реакция „борба или бягство“. Когато виждаме повече, има по-голяма вероятност да оцелеем. Интересното е, че нашите ученици също се разширяват, когато видим нещо, което ни харесва.

През 1965 г. психолог на име Екхард Хес извършва експеримент, където показва на своя асистент Джеймс Полт поредица от снимки, докато проследява диаметъра на размера на зеницата на Полт.

Когато Хес показа на Полт снимка на гола жена, зениците му веднага се увеличиха.

По-нататъшни експерименти установиха, че всъщност нашите ученици се разширяват, когато сме възбудени - за да поемем повече от приятната обстановка.

Освен това изследователите установяват, че хората също намират лица с разширени зеници за по-привлекателни. Ако наистина искате да повишите привлекателността на вашия продукт и вашата реклама, опитайте да увеличите размера на зеницата с Photoshop. Когато се вгледате внимателно, ще забележите, че повечето големи рекламодатели вече правят това.

Разгледайте например следните снимки. Кое ви изглежда по-привлекателно?

Разширени очи срещу нормални очи gif



Използвайте цветна психология

Изследванията са установили, че цветовете могат силно да повлияят на нашето настроение и възприятия. Тук няма изненада, но поредното изумително проучване от университета в Мисури установи, че цветът оказва голямо влияние върху това колко потребителите харесват или се доверяват на уебсайт.

Това е ОГРОМНО! Вашата невербална марка трябва да съответства на вашата мисия и вашите продукти. Какво можете да дадете? Какво се опитвате да продадете? Как се опитвате да промените нечий живот?

Например Rolex използва много черни дрехи върху своите модели. Това се харесва на заможни мъже, които обичат да се чувстват могъщи и доминиращи. Може също да забележите, че те не се усмихват - това дава допълнителен тласък на мощността.

Изображение на реклама на Rolex, мъжът в нея е с черен пуловер с рокля и ролекс

Leo Widrich на Buffer създаде невероятен пост в наука за цветната психология и какво представлява всеки цвят, когато се използва за онлайн брандиране. Ето няколко примера, които можете да отнемете:



  • Синьо: лоялност, стабилност, спокойствие
  • Жълто: щастие, оптимизъм, младост
  • Зелено: изцеление, успех, надежда
  • Черно: сила, мистерия, професионализъм
  • Бяло: чистота, чистота, невинност
  • Червено: страст, сексуалност, интензивност
  • Лилаво: роялти, духовност, лукс
  • Оранжево: енергия, забавление, топлина

Не мога да се наситя цветна психология ? Вижте нашето ръководство за цветна психология 101 или това полезно ръководство как рекламодателите могат да използват цветна психология .

Пари!

Ако използвате доларови суми в рекламите си, има 3 невербални начина за увеличаване на продажбите:

  • Изследователите са установили, че премахването на знака $ пред цифрите помага да се намали цената за клиентите.
  • Ако е възможно, грундирайте с по-голямо число, преди да посочите цената си. Например, има причина, поради която рекламни клиенти винаги казват: Повечето продукти като тези струват хиляди долари; ние предлагаме това днес само за 199! Те ви карат да мислите, че хилядите са високи, така че 199 долара не са високи сравнително.
  • Използвайте средния ефект. Ако е възможно, предлагайте 3 различни възможности за избор. Много реклами правят това. Трите са на ниски, средни и високи цени. Обикновено хората избират средния вариант, за да избегнат евтини, но се чувстват добре, ако не харчат всичките си пари за най-скъпата опция.

Позиция за готовност

Невербално искате вашата реклама да сигнализира за готовност.

Това, което искам да кажа е, че ако имате снимка на хранителен продукт, искате този продукт да изглежда така, сякаш е лесно да го вземете и изядете. Това задейства в мозъка, че е на път да закуси - оттам нараства желанието.

Например коя реклама смятате, че ще се представи по-добре?

Ако познаете лявата, щеше да сте права. Това се нарича ефект на визуално изобразяване. Невербално това сигнализира на клиент, че е готов да купи или яде, просто като промени ориентацията на продукта. Изследователите са открили, че ако ориентирате продукт към доминиращата ръка на човек във визуална кампания, това увеличава въображаемата употреба на продукта.



Изследователите Райън Елдър и Арадна Кришна експериментираха с изображения на купи, чаши, сандвичи, кафе и кисело мляко, за да проверят как невербалната ориентация може да промени покупката и желанието на продукта. Те установиха, че е най-добре да се обърнем към дясната страна (извинете, левичари!).

Не забравяйте, че невербалните съобщения във вашите реклами могат значително да увеличат продажбите и въздействието ви. Не забравяйте за езика на тялото, ориентацията и цветните съобщения!

Очите ви ядат първо

Това надгражда отгоре с лек обрат. Начинът, по който се представя храната ви, е също толкова важен, колкото и вкусът.

С други думи, презентацията е всичко. В едно проучване изследователите дадоха брауни на 3 групи участници. Сладките бяха абсолютно еднакви, но представени по различни начини:

  1. Група №1 получи брауни на хубаво ястие от порцелан.
  2. Група № 2 получи брауни на хартиена чиния.
  3. Група № 3 получи брауни на салфетка.

След това изследователите попитаха участниците колко биха платили за всяко брауни.

  1. Група №1, която получи брауни на хубаво ястие от порцелан, би платил $ 1,27.
  2. Група №2, която получи брауни на хартиена чиния, щял да плати 76 цента.
  3. Група №3, която получи брауни на салфетка, щял да плати 53 цента.

Отделете време храната ви да изглежда страхотно. Това е чудесно за вас и вашите вечери. Не бях сигурен колко мощен ще бъде този принцип, докато не го направих сам. Отидох в Goodwill и взех няколко красиви чинии за сервиране и вази. След това превключих плодовете си (обикновено на плота или в обикновена дървена купа) в хубав дисплей:

Изображение на мандарина купа

Ще бъда проклет, ако този плод не изчезне много по-бързо! Вместо да игнорираме напълно плодовете, аз и съпругът ми ги разяждаме.



Ние също имаме хора през цялото време и забелязах, че са много по-вероятно да вземете мандарина от стъклената ми чиния, отколкото когато беше в мрежестата чанта, тя дойде седнала на плота ми!

Хак хак: Вървете да направите цялата си здравословна храна да изглежда невероятно. Извадете хубавите си подноси, подредете крушите във формата на цвете и поставете цветните си зеленчуци на показ веднага щом отворите хладилника.

Хак хак: Това работи много добре с имена за деца. В едно проучване с кемпери д-р Wansink поставя на пазара сок V8 като смути от тропическите гори и това е хит. Приготвяте грах, ориз и пиле за децата си тази вечер? Не не си! Правите Power Peas, Tangy Chicken и Wild Wacky Rice!

По-малко е повече

Простотата е най-добрата изтънченост - Леонардо Да Винчи Цитат

Бялото пространство е добро, а простотата е ключова.



Никога не искаме да претоварваме аудиторията си, като се опитваме да ангажираме всички чувства, които имат едновременно! A скорошно проучване в Харвард всъщност установи, че с увеличаването на сложността на уебсайта, толкова по-малко привлекателен е уебсайтът за посетителите.

Ако има твърде много цветове, шрифтове, реклами, изскачащи прозорци, банери, опции на страничната лента, бутони или повече, колкото по-объркващо може да бъде да се заемете с посетителя си и толкова по-вероятно е те да напуснат вашата марка с горчив вкус в устата им.

Например бих искал да посетите и сравните Най-лошият уебсайт в света с прост, но ефективен уебсайт като Крейл . Както можете да видите, и двата уебсайта предават различни чувства, но този, който е по-уважаван, е Craile.

Друго важно нещо, което трябва да имате предвид при изграждането на вашия уебсайт и маркетинга на вашата марка, е, че потребителите предпочитат прототипични уебсайтове или такива, които отговарят на очакванията им за тази категория.

Например уебсайтовете на агенции за креативен маркетинг не трябва да изглеждат твърде различни от сайтовете на други креативни маркетингови агенции. Банките не се отдалечават твърде много от други банки и т.н. Ярък пример са 2 от най-големите американски инвестиционни платформи - Авангард и TD Ameritrade :

Авангард Екранна снимка на уебсайта Ameritrade



Психология на музиката

Чували ли сте някога мелодия на магазин? Или чухте закачлива песен по телевизията и веднага разбрахте какво е това? Представям си това: 88-88-CC Град!

Музиката има огромно ефект върху мозъка ни , и за да привлекат клиенти, рекламодателите трябва да използват музика стратегически.

Обем на музиката

Има причина, поради която магазините за дрехи, насочени към по-младата, модерна тълпа като Холистър и Абъркромби, използваха за взривяване на музика. Проучвания показват, че предпочитаният от човека обем на музиката може да се променя с възрастта:

  • Хората под 50 години предпочитат музиката да бъде на преден план (т.е. силна и видна).
  • Хората над 50 години предпочитат музиката да е на заден план, за да могат да се фокусират върху пазаруването.

Нивото на шума в Холистър дори беше тествано от Ню Йорк Таймс да удря 88 децибела , обем, подобен на нощните клубове и почти на границата, работниците трябва да носят предпазител за ушите.

Музикален транспорт

О, момче, и дори не ме карайте да започвам коледна музика. Ние също ставаме жертва на явление, което обичам да наричам Музикален транспорт.

Нека обясня.

Първо, съжалявам за онези работници на дребно, принудени да слушат камбаните звънят 20 пъти на ден. И второ ... пускането на правилната музика всъщност работи.

Музикалният транспорт може да се обясни с a проучване което показа, че хората са склонни да „визуализират“ къде ще бъдат и какво ще правят с помощта на музика.

И това може да има смисъл. Има множество аудиокниги от приключенски тип и неща, които можете да слушате, които ви „пренасят“ някъде другаде (аз съм голям фен на Аудиокниги на Хари Потър ).

Така че, ако слушате коледна музика в магазин за търговия на дребно, може би си представяте себе си на хубаво коледно парти с приятелите си.

Така че правиш това, което ти казва подсъзнанието, и купуваш всички неща !

Друго проучване, публикувано от Асоциация за изследвания на потребителите засилва феномена на музикалния транспорт - когато търговците на винарски магазини пускаха или топ 40 музика, или класическа музика, клиентите правят по-скъпи покупки, когато слушат класическа музика.

И така, към какво се стремите? Успокойте клиентите, които чакат на дълги опашки с релаксираща, бавна музика. Или увеличете производителността на работниците и дори в офиса с a продуктивен плейлист .

Лице или тяло

Имате ли хора на вашия уебсайт или в профила на компанията? Ако е така, показвате ли само тяхното лице или тялото им?

Изследванията показват, че списанията и телевизията са склонни да показват повече от лицата на мъжете и повече от телата на жените 1 . Снимките на тялото са чудесни, ако популяризирате продукти, свързани със здравето или фитнеса.

Вазелинов лосион за тяло, където се вижда половината от тялото.

Ако се стремите към нещо различно, опитайте снимки на лицето. Снимките, показващи по-голяма част от лицето, се смятат за по-интелигентни и доминиращи 1 . Ето идеален пример за Стив Джобс:



Реклама на Apple Think Different, показваща Steve Job



Включете движение

Колко „бърз“ е вашият уебсайт или лого? Ефективната бърза реклама ни кара да се чувстваме готови за действие и напомпани. Бързите видеомонтажи се пренасочват бързо или се изрязват:

Това ни кара да се чувстваме бавни и скучни в сравнение с хората на екрана 1 . Чувстваме, че те са „изпреварили играта“ или живеят по-бързо от нас.

Можете да видите движение и в по-често срещаните реклами.

Nike Swoosh:

Изображение на обувка nike

Реклами за автомобили:



Дори в нощния клуб:

Използвайте движение, за да накарате хората да предприемат действия. Можете дори да използвате движение, за да ... създадете движение! Погледнете Дерек Сивърс TED Talk , където един самотен танцьор успява да накара цялата тълпа да танцува:

И движението също не трябва да е бързо. Дори бях в киносалона преди няколко месеца и след гледане Тенет , Видях пълна противоположност на бързо: Хората всъщност вървяха назад!

Говорете за ефективна реклама с движение.

За да създадете движение:

  • използвайте наклони и наклони във вашето лого
  • включва бързо движещи се светлини или текст (но все още четими)
  • използвайте дим или други ефекти (аз съм голям фен на движението, което Feed използва върху тях уебсайт )

Казус №1: Манука мед

Да вземем невероятен пример: Манука мед. Медът от манука е 8 пъти по-скъп от типичния мед от медена мечка. Защо?

Трябва да има някакъв улов. Всъщност няма улов, но има е малко умен маркетинг в игра.

Купуване на първи впечатления

Маркетингът на Manuka е свързан с първото впечатление. Тук става въпрос за уникална опаковка и презентация. При потребителските стоки голяма част от решението за покупка се случва на място. Така че нека да преценим какво може да си помислите, когато за първи път видите различните марки мед.

Първо, известната медена мечка. Този продукт се предлага в забавна, сладка опаковка с форма на мечка. Той е прост и забавен и представлява това, което е медът за много хора - сладко удоволствие, което те могат да поставят на сандвичи, бисквити, печени продукти или каквото им харесва!

Изображение на опаковка с форма на мече

Бутонът за мед Manuka, от друга страна, почти изобщо не прилича на храна. Как мислите, че изглежда?



Изображение на буркан с мед от Manuka

Прилича на буркан с хапчета, нали? Изглежда научно. Дори етикетът е измазан с научен жаргон. След това има снимка на цвете, което го прави естествено и е покрито с успокояващи фрази като чисто, здраве и 100%.



Всичко това ви кара да свързвате този продукт не с мед, но с лекарството . И познайте какво: това е точно какво иска Манука. Manuka не се придържа към типичния ъгъл на мед като сладко лакомство (като мечената мечка). Те го предлагат на пазара като изцяло естествено лекарство и причината е съвсем проста: хората ще плащат много повече за лекарства, отколкото за лечение!

Кадриране

Рамкирането е маркетингова техника, при която презентацията на продукта влияе върху начина, по който този продукт се възприема. Манука създава меда им като лек. Тяхното маркетингово послание е, че медът им е полезен при алергии, акне и рани и те илюстрират, че като опаковат меда им по начин, който обикновено свързвате с медицината.

Рамкирането учи хората как да се отнасят с вас и вашия продукт или услуга.

Манука е показвам ви как искат да видите, лекувате и използвате техния продукт. Те имат план за своя продукт и търсят потребители, които ще отговорят на този план. Това рамкиране им позволява да покажат на хората как точно трябва да се отнасят с мед от Манука - като лекарство, което трябва да се вкуси - и резултатът е, че потребителят е готов да плати повече.

Закрепване / Поставяне на цена

Друг хитър начин, по който Manuka увеличава възприеманата стойност на техния продукт, е чрез разположението му в магазина.

Manuka не слага техния мед в подправките в хранителния магазин. Те не искат да е подправка, защото подправката е гарнитура към по-голямо ястие. Вместо това го поставят в секцията за алергии, до всички скъпи лекарства за алергии. По този начин се постига това, което се нарича закрепване на цената .

Закрепването на цената е, когато установите ценова точка за определен продукт, която след това се превръща в очакването на потребителя за това какво е готов да плати за този продукт. Медът от манука може да изглежда скъпо до бутилка горчица, но до лекарството за алергии е евтина алтернатива!

Просто има твърде много информация в типичен хранителен магазин, за да можем да я обработим цялата. Не знаем точно какво трябва да струва всеки продукт, така че голяма част от вземането на решения се основава на тези мини-сравнения за почти всичко, което купуваме.

Поведението на потребителите

В резултат на споменатите по-горе техники, купувачи на мед от Manuka лечение този мед по различен начин. Те се наслаждават и го третират повече като лекарство, отколкото като лечение. Поведението им ви показва колко точно е успял Манука в кадрирането им.

Те искат потребителите да мислят за своя продукт като за лекарство и той работи.

Вземане

Как можете да използвате тази маркетингова техника?

Ето вашето вземане:

Без значение какво продавате, трябва покажете на хората как искате да се отнасят към вас или вашия продукт. Можете да използвате рамкирането в много аспекти на живота си - в бизнеса, в продажбите и дори в личния си живот.

Нека да разгледаме как можем да се възползваме от тази маркетингова техника в различни настройки.

В бизнеса

Ако сте предприемач, сигнал на вашата аудитория как трябва да видят вашия продукт. Начертайте прилики за тях. Ако искате вашите клиенти или клиенти да се отнасят към вашия продукт като сравнима марка, подражавайте какво прави тази марка.

Ако не направите тези сравнения за хората, те ще направят свои собствени сравнения. Съсредоточете се върху опростяването на избора им и използвайте опаковката и презентацията си, за да им покажете защо вашият продукт или услуга изисква тяхното внимание.

В личния ви живот

Можете да използвате тази техника, за да разрешите проблем и в личния и социалния си живот! Ако искате да се отнасяте добре с вас, облечете се добре и се появявайте на събития, на които се появяват хора, които уважавате.

Покажи хората как трябва да се отнасят с вас.

Ако искате тази промоция, облечете се като някой, който вече я има. Засилете играта си.

В личния си живот, ако искате сериозна връзка, изхвърлете баровете и нощните клубове и отидете на места като музеи, класове или конференции.

Основното предимство тук е, че казвате на хората как да се отнасят с вас. Ако уважавате себе си, командвате това уважение в замяна.

Казус №2: Бадемов бриз срещу калифийски ферми

Изображение, показващо бадемово мляко от едната страна и бадемово мляко от друга страна

Вижте тези два вида бадемово мляко. Те изглеждат доста различни, нали? Различни опаковки, различни цветове, различни форми ... но те са почти абсолютно един и същ продукт!



Причината тези два продукта да изглеждат толкова различни е, че се стремят към два различни видове на клиента. Всеки от тях е насочен към различен пазарен сегмент, използвайки интелигентен дизайн на пакети. Нека разгледаме по-отблизо всеки, за да видим как постигат това:

Бадемов бриз

На пръв поглед Almond Breeze изглежда точно като традиционна картонена кутия за мляко. Той дори има снимка на някои бадеми, които се пръскат в малко мляко. Това беше изчислен избор.

Almond Breeze подражава на този традиционен млечен стил, защото искат да направите тази асоциация. Те преследват клиенти, които се опитват да намерят заместител на млякото. Те знаят, че техните потенциални клиенти просто използват бадемово мляко по начина, по който биха използвали обикновеното мляко. Затова Almond Breeze иска да опрости решението си, като им предложи бързо алтернатива на млякото, в лесно различима опаковка.

Калифийски ферми

Califia Farms не може да изглежда много по-различно от Almond Breeze. Първото нещо, което може да забележите, е уникалната форма. За мен изглежда особено познато. Прилича на формата на жена!

Това е така, защото Califia Farms върви след женския пазар. Голяма част от жените, които пият бадемово мляко, правят това, за да отслабнат, тъй като то може да бъде нискокалорична алтернатива на млякото.

Califia Farms предават това съобщение по доста директен начин, като буквално правят пакета им да изглежда като форма на жена. На всичкото отгоре той е чист, чист и бял, с видна картина на естествено изглеждаща жена. Калориите дори са посочени отгоре, защото знаят, че това е първото нещо, което целевият им пазар ще търси.

Както можете да видите, Califia Farms по-скоро изрично съобщава на потенциалните клиенти, че марката съдържа всичко, което търсят.

Сравняване на двете

Бадемовият бриз би трябвало да влезе във вашия живот по начина, по който го прави млякото, чак до опаковката. Предполага се, че се побира във вашия хладилник точно както млякото, до степен, че едва забелязвате разликата. Califia, от друга страна, е предназначена за различна цел и тя съобщава това с уникална опаковка, която изпраща различно послание: че е естествен начин за отслабване.

И така, след като разбрахме разликите, какво всъщност означава това за вас? В следващия раздел ще обясня защо тези два продукта представляват полезно послание, което можете да използвате в собствените си маркетингови стратегии, за да привлечете идеалния си клиент.

За вкъщи: Обадете се на хората, които търсите

Като маркетолог, има един основен принос, който можете да научите от тези две марки бадемово мляко. Ти трябва да извиквам на хората, които търсите.

Като извиквам, имам предвид, че трябва ясно да им съобщите, че сте са какво търсят. Разбира се, за частта от секундата, която вероятно ще направят покупката си в магазин, това не е лесна задача.

Следователно трябва да помислите как те вземат това решение и какво точно е най-важно за тях при тяхното решение. Първо трябва да познавате целевия си клиент отвътре и отвън и след това да решите как можете ефективно да му се обадите.

Almond Breeze призовава като заместител на млякото, показвайки на клиентите, че е точно като млякото. Califia Farms призовава като изцяло естествен начин за отслабване. И двете марки са създали интелигентно проектирана опаковка, която прави посланието им ясно с малкия поглед, че потребителите ще дадат своите продукти, докато пазаруват.

Как трябва да се обадя?

Така че имате предвид група, към която искате да се обадите, но как всъщност да се обадите с правилното съобщение?

Отговорът е, че наистина зависи на кого се опитвате да се обадите, но има такъв ключ внимание, което да имате предвид.

Това съображение е, че колкото по-лесно е да забележите, толкова повече хора ще привлечете. Това всъщност е просто здрав разум, но често се пренебрегва. Ако се откроите на рафт или където и да продадете продукта си, ще привлечете повече хора.

Затова се опитайте да бъдете смели, използвайте различни дизайни и цветове и се опитайте да се уверите, че наистина скачате от рафта. Разбира се, искате да се уверите, че тези функции извикват целевия ви човек, но като намерите начин да се откроите, просто ще бъдете открити от още повече хора.

Преместете перспективата си

Полезен мисловен експеримент, с който да извикате вашия перфектен клиент, е да се опитате да влезете в главата им. Какво търсят те? Какво най-много искат да видят в даден продукт? Не мислете за марката, която Вие като; помислете за марката, която се харесва на вашия перфектен клиент.

Често е полезно да направите цялостен анализ на аудиторията и да създадете клиентски аватар, който представлява вашия перфектен клиент. Като знаеш как пазаруват, ще знаете какво би ги накарало да вземат решение за покупка.

Казус № 3: Wildfang

Wildfang е марка, която завладя света на модата бурно! Те поддържат посланието си просто - домът на лошите жени. Целта им е да разбият всички полови роли, които задържат жените.

От продуктова гледна точка Wildfang се нарича женски Робин Худс. Те крадат модни тенденции, които традиционно принадлежат на мъжете, и отхвърлят силите, които са им казали не можех носете нещо. Жените се чувстват овластени, когато носят парчетата на Wildfang - например гащеризони, например - защото знаят, че не просто са модерни, но и рушат стереотипите.

Но защо направете толкова харесваме Wildfang? Искам да разгледам всички различни сигнали на марката, които Wildfang използва, за да привлече вниманието ни.

Притежаване на вашето пространство

Wildfang обича да мисли за продуктово пространство по отношение на това дали е така собственост . Под собственост те имат предвид продукт, по който могат да определят своята марка, до точката, в която потребителят мисли за тях, когато мисли за този продукт. Например, работното им облекло е станало толкова успешно, че сега е един от външния им вид.

Wildfang не иска да бъде просто още една от търговските марки в това пространство; те искат бъда това пространство в съзнанието на потребителите им.

Мощни маркови сигнали

Собствениците на Wildfang са майстори в използването на сигнали за марка, които са малките начини, по които марката съобщава своята идентичност на своя перфектен човек и целеви потребител. Те са в състояние да направят това, защото познават своя перфектен човек отвътре и отвън и знаят точно какво искат да представлява тяхната марка. Това се нарича идеален клиент.

Вашата идеална персона за клиента е човекът, на когото наистина искате да помогнете.

Wildfang създаде модно преживяване, което говори на онези, на които им е писнало от ексклузивността на модата. Тяхната идеална клиентска персона не се приема твърде сериозно и прави продукти, които наистина са за всеки.

Техният перфектен клиент е някой, който не се чувства непременно включен от масовата мода или просто търси нов поглед към модната индустрия от старата школа.

Това, което прави Wildfang толкова специален, са различните начини, по които те общуват това съобщение. Те го правят с много сигнали за марка, открити през целия им маркетинг.

Опит, а не само пазаруване

Не просто пазарувате в Wildfang. Вие го изпитвате. Нека да разгледаме различните сигнали на марката през целия им опит в магазина. Wildfang използва много креативни и ефективни начини да сигнализира за посланието на своята марка към своя перфектен потребител през цялото изживяване на клиентите в магазина.

  • Нахални дисплеи: Една от основните ценности на Wildfang е нахална. Да бъдеш нахален е начин да се противопоставиш колко сериозен, претенциозен и изключителен може да бъде светът на модата. Те искат да покажат на потребителите, че модата е забавна и е предназначена за всички. Те правят това с малки дрънкулки и забавни декорации около магазина си, за да покажат, че не са толкова сериозни. Партнирайки си с спокойния и забавен характер на техните продукти на дребно, той наистина се превръща в среда, която приема всички.
  • Стена за дърворезба: Друга страхотна характеристика на водещия магазин на Wildfang е голямата резбована стена. Той е до една от стените на магазина и всеки може да издълбае съобщение. Те знаят, че много от съвършените им хора са били бивши магарета и знаят, че дървото за дърворезба е било популярно сред тази тълпа. Това е чудесен начин да се овладее носталгията и клиентите им да намерят общ език по наистина забавен начин, като същевременно признаят, че Wildfang наистина ги разбира.

Лесно за споделяне

Много важна част от дизайна на магазина на Wildfang са споделените моменти. Те изпълват магазина си със забавни преживявания, които могат да се споделят в социалните медии. От непрекъснато променящия се и актуален знак за маркиране до персонализирана чанта за пазаруване, винаги има ново съобщение, което да споделите.

И разбира се, това позволява на клиентите на Wildfang да рекламират своето послание пред други потенциални клиенти. Безплатен социален маркетинг!

Персонализиращи се чанти за пазаруване Wildfang. Най-хубавото нещо от ...

Говорете за споделен момент!



Не само уебсайт

Wildfang има доста невероятно присъствие в мрежата и социалните медии. Компанията има силна марка с много сигнали, особено чрез техния Instagram. Във видеото по-горе разгледах още някои сигнали за марка в тази област. Ето обобщение:

  • Instagram: Присъствието на Wildfang в Instagram има много внимателно изработена стратегия за достигане до техния перфектен човек. На видно място са хора и послания, които апелират към нахалния характер и приобщаването на тяхната марка. И успехът на техните маркетингови шоута в социалните медии, с над 150 000 последователи!
  • Онлайн магазин: Те също така комуникират своето приобщаващо пазаруване с техния онлайн магазин, който е много изчистен и организиран. Показани са много различни етноси на моделите, така че хората да могат да се свързват с всичко, което виждат. Те искат всеки да се чувства представен и включен чрез това онлайн изживяване. Също така много харесвам раздела им Бестселъри. Хората винаги се интересуват от това, което купуват други хора, и това е чудесна форма на социално доказателство.
  • Имейл маркетинг: Wildfang има отлична маркетингова кампания по имейл. Имейлът, който получих от Wildfang, рекламира мистериозна отстъпка, което означава, че трябва да кликнете, за да разберете коя отстъпка ще получите. Темата беше съсредоточена около Международния ден на котките. Това беше забавен, ангажиращ начин да накарам клиентите да забележат и със сигурност ме накара да не забравям да внимавам за имейлите им в бъдеще. Имейлът, подобно на марката, беше уникален и говори за уникални хора.
Изображение на куче Wildfang, облечено в черна дива феминистка риза и цветни декорации

Спокоен, забавен, нахален.



Можем да научим много от Wildfang. Независимо дали сте предприемач, продавате или искате да намерите дата, можете да възприемете техния етос:

  • Не се опитвайте да апелирате към всички - апелирайте към хората си.
  • Познайте своя перфектен човек и ги потърсете.
  • Направете очевидно кого търсите.

Запомнете: Ако се опитвате да обжалвате всички, не обжалвате никого.

Как работят рекламите?

Рекламите работят, защото постигат 2 важни цели: ангажираност и убеждаване. Най-успешните реклами постигат това, като използват емоционални призиви, които разклащат мненията. Това влияе на поведението и често работи несъзнателно. Например, ако видим модел, облечен в червена рокля, по-късно може да решим да си купим такава, ако я видим в магазина.

С две думи, най-добрите реклами използват психология и невербални сигнали за максимална ангажираност и убеждаване.

Кои съвети в тази статия са вашите любими? Кажете ми в коментарите по-долу!


Източници:

1 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014). Невербална комуникация в човешкото взаимодействие. Бостън: Уодсуърт Cengage Learning.

Странична бележка: Доколкото е възможно, ние се опитахме да използваме академични изследвания или експертно мнение за това главно ръководство за езика на тялото. Понякога, когато не успяхме да намерим изследвания, включваме анекдоти, които са полезни. Тъй като излизат повече изследвания за невербалното поведение, със сигурност ще ги добавим!

Тази статия е част от нашето ръководство за езика на тялото. Щракнете тук за повече.
  1. Четене на език на тялото 101
  2. Език на тялото на работното място
  3. Език на тялото на емоциите
  4. Скрити възможности
  5. Език на тялото за Rapport
  6. Поведение на главата
  7. Прочетете Торса
  8. Език на долната част на тялото
  9. Флирт език на тялото