6-те нови правила за продажба

Съдържание

1. Psst ... Вие сте в продажба
2. Новите букви на продажбата
1. 1. Настройка
2. 2. Плаваемост
3. 3. Яснота
3. Как да приложите новите ABC на продажбата
1. 4. Терена
2. 5. Импровизирайте
3. 6. Сервирайте
4. Финални мисли

Нека започнем с въпрос ...

Какво е първото нещо, за което си мислите, когато чуете думата продажби?

За повечето конотацията не е страхотна.

Може би си мислите за стереотипния продавач на употребявани автомобили, който виждаме на показ във филми, или за рекламния гигант по късно вечерта по телевизията.

Всъщност продавачите са тези, които активно продават нещо: домове с агента за недвижими имоти, лаптопи в Best Buy, акции с брокер, парфюми в Macy’s, нали?

Неправилно.

Повечето хора се чувстват неудобно от продажбите, защото смятат, че това включва да бъдат подмамени или подмамени да купят нещо, което всъщност не искат от гладки говорители.

Проблемът е, че концепцията за продажбите е заключена в старо училище; ерата, в която мъжете ходят от врата до врата, а жените организират купонни партита. Всичко това се промени сега.

Psst ... Вие сте в продажба

Вече продаваме всички.

Това е началната линия на Daniel Pink’s Да продаваш е човешко: изненадващата истина за преместването на другите , подбор на клуб за книга „Наука за хората“ този месец.

За наистина хубав преглед на книгата, разгледайте този бърз видеоклип.

И докато статистическите данни посочват цифрите (според Американското бюро по трудова статистика), че само около 11% от американските работници са заети в продажбите, истината е, че продажбите докосват живота ви ежедневно ... защото вие продавате .

Изчакай сега, какво?

Това е вярно.

Помисли за това. Ние продаваме себе си, своите мисли и идеи всеки ден.

• Когато създавате своя профил за запознанства в Match.com
• Когато поискате от шефа си повишение
• Когато убедите другаря си да гледа един филм вместо друг
• Когато имате интервю за подкаст

Ако мислите за това така, както Даниел Пинк разглежда продажбите, тогава е много лесно да разберете колко продажби всъщност правим в нашето ежедневие.

Работата е там, че ние просто категоризираме продажбите малко по-различно, когато това не е продажба. Това е убеждаване, въздействие и убеждаване на другите по начини, които не включват никой да прави покупка. И Пинк установи, че хората, които той изследва, прекарват 40% от времето си на работа, правейки точно това.

Това подчертава колко важна е човешката връзка и взаимоотношения, когато става въпрос за продажби, особено днес.

И така, какво трябва да направят продавачите, за да успеят? Следвайте ABC (само не тези, които мислите).

Новите букви на продажбата

Има много известна сцена от филма Гленгари Глен Рос където Алек Болдуин учи продавачите в стаята: ABC, Винаги, Бъди, Затваряне. Тази фаза е традиционната мантра за търговци и жени от доста дълго време, а също така е нещо, което е помогнало да се допринесе за не чак толкова положителния възглед на търговците от други.

Pink твърди, че трябва да има нов ABC за продажба, който да съответства на днешните промени. Това кратко видео обяснява ABC малко по-задълбочено, погледнете:

Можем да разделим тези три качества още малко и да видим какво съставлява някои от уменията, които някой може да притежава в тази нова ера на продажба.

1. Настройка

Настройката е способността да се разбере перспективата на купувача. Всичко е свързано с това да бъдат съобразени с техните надежди, нужди и страхове. Проучванията показват, че всъщност амбивертите са най-квалифицирани в настройването, тъй като те имат способността за слушане на интровертите, съчетани с комуникационната способност на екстровертите, всички опаковани в един пакет.

Pink подчертава бърз тест, наречен E Test, за да видите каква може да бъде вашата перспектива.

Готови ли сте да опитате?

С доминиращата си ръка щракнете бързо пръстите си пет пъти. Веднага след като завършите щракването, вземете показалеца на тази доминираща ръка, сложете го до челото си и нарисувайте главна буква E. (Ще ви спестя от хващането на маркер, за да направите това!)

Ето визуален пример :

В коя посока начертахте вашето Е, за да можете да го прочетете или поне други?

Ако сте го нарисували като примера отдясно, тогава сте склонни да имате способността да излезете извън [нашия] собствен опит и да си представите емоциите, възприятията и мотивацията на друг.

Пинк прави настройка още една стъпка напред и го разделя на три принципа.

• Увеличете силата си, като я намалите : Силата изкривява способността ни да се настройваме към другите; вместо да се борите за повече, разберете, че сте по-успешни, когато сте настроени в перспективата на другия човек.
• Използвайте главата си колкото сърцето си : Мисленето и чувството работят най-добре, когато се използват заедно; трябва да можете да се свържете с другите не само в когнитивния смисъл, но и емоционално, за да намерите обща връзка.
• Имитирайте стратегически : Хората естествено имитират или отразяват, това се нарича ефект на хамелеон. Нашите мозъци са свързани, за да търсим сигнали от другите, за да видим на кого можем да се доверим. Умението да правите това в разговори и преговори ви поставя напред.

Разгледайте тези принципи като стъпки за действие, за да подобрите собственото си настроение с другите както в ситуации на продажба, така и в случаи на продажба.

Направете още една крачка напред и работете върху това да се съгласувате с хора, които срещате. Практикувайте начални разговори, внимателно наблюдавайте другите и бавно имитирайте движенията им или им повтаряйте конкретни фрази по-късно в разговора и отбелязвайте как реагират.

2. Плаваемост

Плаваемостта е способността да се противопоставя на негативизма и не. Трябва да можете да имате положителна перспектива, но все пак да поразявате, без да падате.

За най-добър пример за плаваемост Pink предлага примера на продавача на Fuller Brush Норман Хол. Той отговори на обява за продавач на Fuller Brush и незабавно напусна четири пъти през първите седем дни.

Проблемът? Отхвърляне. Открива, че продажбите от врата до врата са особено брутални. Но Хол се научи и адаптира.

Отхвърлянето е нещо, което всеки от нас е преживял в редица форми в живота си: да се влюбиш да кажеш не на среща, да ти кажат, че не си много подходящ за тази нова работа, да чуеш този ръкопис, по който си работил, нали? Съвсем готов за праймтайм.

Ключът е как да го издържите и тук се появява плаваемост. Pink подчертава три компонента от него за преди, по време и след всеки опит за продажба:

• Преди: Въпросителен разговор за себе си : Ключът тук не е да декларирам, че ще закрепя тази презентация, а по-скоро ще задам въпрос: Ще забия ли тази презентация? Питането всъщност ви помага да призовете ресурси и стратегии за реално изпълнение на задачата.
• По време: Коефициенти на позитивност : Целта тук е да се балансира. Както твърде малко позитивност може да бъде проблем, така и твърде много, особено ако не е реалистично. Разберете, че негативните емоции също могат да помогнат за решаването на проблеми, които може да не сте виждали.
• След: Обяснителен стил : Добър пример за това е да разгледате себе си; когато се случи нещо лошо как го виждаш? За плаваемост е най-добре да разберете причините за отхвърлянето като временен проблем и да бъдете оптимисти.

Искам да помислите как можете да приложите трите принципа на плавучест по-горе в собствения си живот.

Опитайте се да се запитате дали можете да постигнете цел, вместо да я декларирате. Наблюдавайте собствените си коефициенти на позитивност. Учените откриват, че най-добрите резултати идват, когато е 3: 1. За да видите къде падате, опитайте да вземете Barbara Fredrickson’s Тест за позитивност . И накрая, променете собствения си разговор, разберете, че повечето отхвърляния не са нито постоянни, нито лични.

3. Яснота

Яснотата гледа по-скоро на разбирането на намирането на проблеми, а не на решаването на проблема - да може да разбере какво наистина търсят клиентите. Това е способността да се намери малко светлина в иначе мътна ситуация.

Помислете за спестяване за пенсия. Твърде много хора или изобщо не пестят, или не спестяват достатъчно. Има многобройни проучвания, за да се опита да разбере защо, което доведе до редица предложения, които все още не са в състояние да разрешат проблема.

Вместо това Пинк откроява една група учени, които възприемат нов подход. Те търсеха намирането на проблеми, вместо да предполагат, че знаят какъв е проблемът. Откриха, че хората мислят за себе си сега и в бъдеще като различни хора. Това им даде различен начин да се доближат до истинския проблем с по-добър успех.

Когато учените успеят да идентифицират истинския проблем, те могат да измислят нови и по-добри решения, за да се опитат да го решат.

Яснотата е свързана с това да помогнете на другите да видят ситуациите си по нови и по-разкриващи начини и да идентифицират проблемите, които не са осъзнавали, че имат.

Виждали сте това в действие. Ако някога сте искали да започнете собствен бизнес, съветът е да намерите проблем и да го разрешите. Хората, които виждаме като супер успешни търговци, са тези, които могат да изтъкнат пред другите проблеми, които дори не са знаели, че имат, и да предоставят решение.

Ключът тук е да се разбере по-задълбочено какъв е правилният проблем, който днес може да бъде проблем заради технологиите. Когато всички отговори са на една ръка разстояние, смятаме, че е много по-лесно да намерим решение, но какво ще стане, ако решаваме грешни проблеми?

Тук Pink предлага решението като рамкиране. Той идентифицира пет различни рамки, които могат да помогнат за осигуряване на яснота:

• The Less Frame : Ограничаването на избора може да помогне на хората да видят наличното по-ясно и с по-малко претоварване.
• Рамката за опит : Хората получават по-голямо удовлетворение от преживяванията, отколкото нещата, така че подредете продажбата по отношение на опита, който тя може да предостави.
• Етикетната рамка : Присвояването на етикети може да помогне да се поставят нещата в контекст, като по този начин се даде възможност на хората да сравняват.
• Опетнената рамка : В много случаи, честността по отношение на негатив или дефект всъщност може да подобри цялостното положително въздействие.
• Потенциалната рамка : Помислете не само за минали и настоящи постижения, но също така подчертайте бъдещия потенциал, нещата, които могат да бъдат постигнати в дългосрочен план.

Последната част от пъзела, когато става въпрос за яснота, е да се осигури извън рампа, което е ясен начин да го направите.

Сега искам да помислите за яснотата в собствения си живот. Има няколко начина да направите това, но първо се опитайте да се съсредоточите върху намирането на проблеми, а не върху решаването им. Уверете се, че сте установили истинския проблем, преди да продължите напред.

Голяма част от това може да се научи как да задавате по-добри въпроси. Те ще ви помогнат да стигнете до корена на действителния проблем, който често не е първият идентифициран.

Как да приложите новите ABC на продажбата

Добре е да научите за новите ABC на продажбите. Но това е само първата част от уравнението. Втората част трябва да бъде как. В третия раздел на Да продаваш е човек, Пинк предлага три различни способности: да подава, да импровизира и да сервира.

4. Терена

Без съмнение сте чували за стъпката на асансьора, това е една от най-често срещаните фрази, за които ще помислите, когато чуете продажби. То се отнася до способността да се насочите, някой друг или нещо за около 30 секунди или по-малко (времето, което бихте прекарали в асансьор), като дестилирате най-важната информация по убедителен начин.

Имайте предвид, че това е качването, когато влизат в сила както продажбите, така и продажбите, които не се продават. Повечето хора мислят, че качването е като на акула, опитвайки се да накара инвеститорите да ви дадат пари. Пинк използва примера на амбициозни създатели на филми, които изработват своите игрища на ръководители.

Но помните ли тези въпроси, които зададох в началото? Ако сте поискали от шефа си за повишение или сте направили онлайн профил за запознанства? Това също са терени.

С промените в технологията и информацията, старата стъпка на асансьора не е толкова ефективна, колкото в миналото. Вместо това Pink предлага шест нови игрища, които са по-съобразени със света днес, които са много по-ефективни, ако ги практикувате:

1. The One Word Pitch : Дестилирайте посланието си в една дума, която изисква дисциплина и налага яснота. Когато направите това, височината ви може да бъде доста мощна.
2. Въпросът : Видяхте как въпросите помагат за плаваемост, така че използвайте същата концепция във вашата стъпка - тя принуждава хората да идват със собствени причини да се съгласят.
3. Римуващата стъпка : Римуването на няколко думи в края на терена може да помогне да се забие в мозъка ни, тъй като е много лесно да се обработи.
4. Предметната стъпка на реда : В свят на претоварени пощенски кутии можете да се включите в полезност, любопитство и специфичност, за да отворите имейлите си.
5. Twitter Pitch : Светът се движи 140 знака наведнъж. Помислете как можете да създадете нещо, което е ясно, до голяма степен, ангажиращо и насърчаващо действие.
6. Стъпката на Pixar : Филмовата марка Pixar използва шаблон от шест изречения, структуриран около разказването на истории, за да разбере смисъла си.

Това, което искам да направите, е да практикувате своите игри през цялото време, имайки предвид, че искате да можете ефективно да комуникирате информация, емоции и действия.

Дан Пинк предлага още практически съвети за практикуване на вашите терени тук .

5. Импровизирайте

Без значение колко практика и планиране влизат във вашия терен, ще дойде момент, когато нещата просто не се развиват според онзи умствен план, който сте имали. Това е животът!

Но вместо да се отказвате, да го наричате ден или да преминете към следващия, опитайте се да възприемете идеята за импровизация.

Пинк споделя как е участвал в сесия, наречена „Изпълнение на цял живот“, водена от жена, която взаимства концепции от импровизационния театър, за да научи хората от бизнеса как да бъдат по-ефективни в слушането, което е в основата на възможността да импровизират. Точно както при актьорството, възможността да се откъснеш от сценария в ситуации на продажби и непродажби е добро нещо.

Оказва се, че продажбите и театърът имат много повече общи неща, отколкото си мислите!

Pink подчертава три правила на импровизационния театър, които всеки може да приложи за игри и продажби и да види успеха:

• Слушайте оферти : Това се връща към настройката, искате да разберете перспективата на другите, всъщност да ги изслушате и да я приемете.
• Кажете 'Да' и ... : Този се свързва с плаваемост; като казвате „да“ и ... подчертава възможността, положителността и опциите - помага да се предложи решение.
• Накарайте партньора си да изглежда добре : Тук искате да се съсредоточите върху ученето, а не върху победата - става въпрос за намиране на яснота, тези решения, за които никой друг не се е сетил.

Виждате ли как, въпреки че импровизацията не е част от сценарий, тя все още се свързва наистина добре с новите ABC на продажбите?

Ето какво искам да направите.

Практикувайте импровизация, като забавите. Наистина слушайте какво ви казват другите, надграждайте върху разговора или идеите, като предлагате да и ... изявления и станете наистина добри в задаването на въпроси.

6. Сервирайте

И накрая, последното от новите правила за продажби е да разберете как наистина да обслужвате клиентите си. И когато казвам сервиране, не става въпрос само за постигане на минимума или за основите, които се очакват от вас.

Вместо това услугата трябва да бъде свързана с две неща:

• Правейки го лично
• Правейки го целенасочен

Пинк ни разказва историята на лекар, рентгенолог, който е провел собствен експеримент. Той събра група от други рентгенолози и им показа снимки на пациентите с техните CT скани, преди да направят оценки. След това той направи друга група КТ, този път без снимките.

Резултатите бяха доста завладяващи. При сканиранията, включващи снимка на пациента, рентгенологът открива много по-случайни находки от тези, които не са имали снимка на същите сканирания.

Това показва, че когато CT сканирането е направено лично за лекарите, когато те могат да погледнат лицата на своите пациенти, те са били далеч по-успешни в откриването на потенциални проблеми, отколкото не.

Твърде често в крайна сметка пренебрегваме човешкия елемент, що се отнася до продажбите, бизнеса, представянето, дори само за да разберем позицията си. Когато правим това, губим способността си да се свързваме и по този начин да преместваме хората от една позиция в друга.

Ръка за ръка с превръщането на нещата в лични ги прави целенасочени, защото това се вписва в желанието, което повечето от нас трябва да служат и да правят добри неща. За да направите това, помислете защо се крият нещата, като подчертаете, че защо да правите нещо, може да накара хората да станат по-заинтересовани, ангажирани и мотивирани, всичко до още по-добри резултати.

Що се отнася до сервирането, искам да помислите как можете да направите повече и да преминете повече, за да надхвърлите нечии очаквания. Второ, отнасяйте се към другите като към хора, а не само като числа - мислете за някого така, сякаш е вашият родител или баба и дядо, което може да ви помогне да ви мотивира да служите по начин, който е едновременно личен и целенасочен.

Финални мисли

Не е много трудно да се приеме аргументът на Даниел Пинк, че всички ние сме продавачи сега и е вероятно тенденцията да продължи в обозримо бъдеще.

Това, което е важно да осъзнаете, е как можете да разширите и подобрите собствените си сили на убеждаване и влияние. Днес всичко е свързано с докосване до психологията и емоциите на хората, които се опитвате да продадете, да можете да установите истински връзки и да осигурите невероятна стойност, образование и обслужване.

Ако можете да комбинирате тези фактори, вие сте на път да спечелите комбинация. Не се изненадвайте, ако намерите повече успехи в влиянието и убеждаването на другите в собствения си живот.