Научете как да продавате от НЕВЕРОЯТНАТА стъпка на продажби на Mark Cuban

Съдържание

  1. Стъпка 1: Включете се в действието
  2. Проучване на казуса на продажбите: Училище за хора
  3. Стъпка 2: Намерете Синия океан
  4. Стъпка # 3: Ценова котва (или създайте ценова изненада)
  5. Стъпка # 4: Създайте момент на мощност
  6. Стъпка # 5: Помислете отвъд функциите

На 4 януари 2000 г. Марк Кубан купи дял от франчайза на Далас Маверикс на НБА. Но имаше един голям проблем. Mavericks бяха избрани за най-лошия франчайз в професионалния спорт. Кубинецът се беше записал за една от най-трудните продажби там. Трябваше да продаде билети, за да види загубен баскетболен отбор. Как го направи? В тази статия ще анализирам точно какво направи Марк Кубан, за да сключи сделки, за да превърне Mavericks в един от най-успешните отбори в НБА днес, и как можем да се научим от този главен продавач.



Марк Кубан създаде перфектната стъпка за продажби, докато възстановяваше франчайза Mavericks. В тази публикация ще направя дисекция на точния скрипт, който той използва за продажбите си. Но първо ...

Какво е стъпка на продажбите?



Разпродажба се опитва да убеди потенциален клиент да закупи вашия продукт или услуга. Обикновено подчертава предимствата на вашия продукт или услуга за потенциалния клиент, така че те са по-склонни да кажат „да“. Доброто представяне на продажбите успешно инициира и затваря продажба.

Сега нека научим как Марк Кубан, а сега и вие, можете да направите невероятен шанс за продажби в пет стъпки.

Стъпка 1: Включете се в действието

След като Марк Кубан пое собствеността върху Mavericks, той направи нещо, което повечето собственици никога не са правили и никога няма да направят. Той се постави точно в средата на продажбите. Ето какво направи той:



Дори нямах офис. Имаше търговска площадка за продажба ... и сложих бюрото си точно в средата му ... Имах лаптоп и телефонен указател и започнах да се обаждам на хората ... Защото нямаше да искам някой друг да започне да се обажда, ако не бих .

Марк Кубан ( Гледайте го как го обяснява тук )

Почти невъзможно е да създадете перфектната стъпка за продажби, ако всъщност не говорите с реални клиенти. Марк Кубан влезе в глупавите песъчливи продажби. Той не просто мислеше за перфектната стъпка за продажби, той призова стотици перспективи за усъвършенстване на идеалната стъпка за продажби.

Ето какво е още по-смело: кубинецът не просто нарече перспективи, той нарече гневни перспективи .



Кубанец извика списък с бивши притежатели на абонаментни билети, които бяха бесни от загубите на Маверикс. Той преговаряше с тях. Той говори с тях. Той ги разбра. По този начин той създаде перфектната стъпка за продажби. Деветнадесет години по-късно Марк Кубан може да си припомни перфектно продажбите, които използва при реални клиенти.

Ето какво трябва да направите:

  • За да създадете идеалния терен, трябва да говорите с възможно най-много от вашите перспективи. И говорете с всички видове. Потенциални перспективи. Мечта перспективи. Ядосани перспективи. Неохотни перспективи.
  • След като ги получите по телефона или в стаята, запишете всички думи, които използват. Чуйте думите, които използват. Запишете им оправдания, възражения, притеснения, колебания.
  • Правете си бележки за всичко, което казват, и след това използвайте тази информация, за да създадете терен, който да отговори на притесненията им, преди дори да имат шанс да ги повдигнат. След като наберете достатъчно хора, вие знаете какво извинение предстои и можете активно да се справите с него.

Проучване на казуса на продажбите: Училище за хора

Когато представям своя водещ курс, People School, откривам, че едно възражение се появява около половината от презентацията ми. Те казват:



Нямам достатъчно време.

Знаейки това, създадох нов набор от слайдове в моята стъпка за продажби, които да се появят точно преди обикновено да чуя това възражение.

  • Първо, казвам им, че изградих курса за заети хора. Буквално това е причината курсът да е напълно виртуален, а не лично - можете да гледате уроци по всяко време и навсякъде.
  • Второ, доказвам им това, като показвам хиляди други студенти от компаниите на Fortune 500. Успешните хора отделят време да изравнят междуличностния си интелект.

След като добавих тези слайдове към терена на продажбите си, възражението спря да се появява и затворих още продажби.

Стъпка 2: Намерете Синия океан

В класическата си книга, Стратегия на Синия океан , W. Chan Kim и Renée Mauborgne са въвели термините „червен океан“ и „син океан“, за да опишат различни пазари.

Червен океан е претъпкан с окървавени води - акулите пируват там твърде дълго. Няма място за ядене.



Синият океан е бистър и безспорен. Когато ловите в син океан, можете да видите повече и да имате по-малка конкуренция.

Марк Кубан е гений, когато става въпрос за намиране на син океан. На кого давате своя шанс за продажба е също толкова важно, колкото и как го давате. Кубинецът не седеше с телефонен указател и не се обаждаше на случайни граждани на Далас, а със списък на предишните притежатели на сезонни билети.

Това всъщност е неинтуитивно. Повечето търговци искат нови клиенти. Те смятат, че отменените или недоволни клиенти се продават по-трудно. Но кубинецът видя възможност.

Помислете по този начин: Предишните притежатели на абонаментни карти за Maverick няма да сменят отбора. Те може да бъдат разочаровани от загуби, но все пак са фенове на Далас Маверикс. За тях също има по-малка конкуренция. Поради местоположението си те няма да бъдат представени от търговските представители на Хюстън Рокетс.

Ето защо притежателите на сезонни билети са син океан. Въпросът е, какъв е вашият син океан? Не давайте представа за продажбите си на аудитории или клиенти, които са обект на много от вашите конкуренти. Риба в ново езерце.

Запитайте се: Къде са потенциалните клиенти, които може да не са вашият типичен клиент, но биха могли да се възползват точно толкова от вашия продукт или услуга? След това искате да отидете.

Стъпка # 3: Ценова котва (или създайте ценова изненада)

Ето първата част на действителен скрипт Марк Кубан използва, когато се обажда на притежателите на предишни билети:

Здравейте, това е Марк Кубан, нов собственик на Далас Маверикс. Знам, че сте били на мач и просто исках да седна тук и да ви кажа, че бих искал да ви върна. Знаете ли, че посещението на игра на Mavs е по-евтино от яденето в McDonald’s? Знаете ли, че сега имаме билети, които са по-евтини от ходенето на кино? И ще получите уникално изживяване, което никога няма да изпитате никъде другаде.

Марк Кубан ( Гледайте го как го обяснява тук )

Забелязвате ли какво направи кубинецът? Той използва мощна психологическа техника, наречена закрепване на цената .

Какво е закотвяне на цената? Закрепването на цената е, когато споменете цена или част от информацията рано в разговор, за да закрепите бъдещите очаквания на някого за ценообразуване. Ако споменете $ 100 в началото на разговор, бъдещата информация ще звучи високо или ниско спрямо $ 100.

Например, те казват, че най-добрият начин да продадете автомобил от 2000 долара е да го поставите до автомобил от 10 000 долара - изглежда сравнително евтино.

Кубин спомена цената за посещение на Макдоналдс, която повечето хора свързват с това, че е евтина. По този начин той:

  • Сравнени разходите за билет с нещо, което вече е известно като достъпно.
  • Той изпревари евентуалното извинение, че струва твърде много, като ги закрепи с нещо евтино, преди дори да заговори за действителната цена на абонаментен билет (който би бил повече от цената на McDonald's като цяло, но разбит по отделни звуци на игрите евтини).

Можете ли да цените котва? Разбира се! Ето няколко идеи:

  • Споменете предварително цената на по-скъп конкурентен продукт. Това ще направи вашия звук по-достъпен в сравнение. Например, охранителна компания може да каже: Някои системи за сигурност струват хиляди долари. Можем да направим целия ви дом за 800 долара.
  • Споменете пълната цена или стойност на продукта или услугата, преди да споменете цената на вашия потенциален клиент. Например, продавач на автомобили може да каже: Този SUV обикновено струва над $ 50 000, но днес го продаваме само за $ 40 000. Това са спестявания от 10 000 долара.
  • Създайте план за плащане така месечните плащания или плащанията на вноски нямат толкова висока цена на стикер.

Стъпка # 4: Създайте момент на мощност

Това е една от моите тайни нинджа стратегии за убеждаване. Най-добрите продавачи имат презентациите, представите или историите си така наречените моменти на силата.

Момент на мощност: Част от терена ви, която моментално приближава вашата перспектива до покупка.

Силен момент е, когато кажете нещо, което кара всичко да щракне за вашата перспектива. Това може да е история, пример, слайд, част от данните, обяснение. Моментът на мощност на Марк Кубан се случва по време на обажданията му за продажби, когато той поиска потенциални клиенти:

Спомняте ли си кога майка ви или татко ви заведоха на първата ви игра на Mavs? Помните ли как се чувствахте? Разбирате ли, че ще отидете в McDonald’s? Разбирате ли, че отивате на кино? Не. Ние създаваме специални преживявания. Не мога да ви гарантирам, че ще спечелим или загубим, но мога да ви гарантирам, че ще направим забавлението, така че когато погледнете лицето на сина или дъщеря си, ще бъдете развълнувани до смърт и ще знаете, че можете. не получавам това преживяване никъде другаде. И това е $ 8 на билет.

Марк Кубан ( Гледайте го как го обяснява тук )

Вижте какво направи? Той възпита мощна памет и след това се възползва от универсалната нужда на всички родители. Желанието родителите да създават спомени с децата си. Сега това е момент на сила. Всичко, което кубинецът трябваше да направи, беше да напомни на предишните си притежатели на сезонни билети защо са купували изобщо. И това създаде момент „Аха!“ За неговите перспективи.

Трябва да идентифицирате силните си моменти. Когато разговаряха с клиенти преди това, каква история, точка или аргумент ги накара да кажат Аха! или интересно или страхотно ’? Направете самоанализ на предишни заключителни срещи или разговори и идентифицирайте точките, които са най-резонансни. Ето как знаете, че имате момент на мощност:

  • Вашата перспектива казва Аха! или Очарователно! или наистина?
  • Вашият потенциален клиент пита как могат да купят, направят или получат повече - сигнализирайки готовност за покупка.
  • Вашата перспектива внезапно се навежда и повдига вежди с интерес, защото искат да се приближат и да видят повече от материала. (Невербално, постно плюс повдигане на вежди показва намерение и интерес.)

Стъпка # 5: Помислете отвъд функциите

Надяваме се, че имате най-великия продукт в света. Ако го направите, трябва да ви е лесно да го продадете. Но какво, ако не го направите? Марк Кубан имаше доста слаб продукт - продаваше билети на губещ баскетболен отбор. И така, какво направи той?

Той не се опита да продаде баскетбола. По думите му:

Разбрахме какво продаваме. Не продавахме баскетбол. По-скоро приличаше на сватба.

Марк Кубан ( Гледайте го как го обяснява тук )
пленете 3d корица, пленете книга 3d корица

Той не продаваше баскетбол. Той продаваше спомени.



Искам да помислите извън характеристиките на вашия продукт или услуга.

  • Какво още продавате?
  • Решавате ли болезнена точка?
  • Изпълнявате ли обещание?

Когато продавам книгата си Пленете , да, продавам на хората умения и комуникационни стратегии, но продавам и надежда. Продавам надежда на колеги, възстановяващи се неудобни хора, че не е нужно да се чувстват неудобно завинаги.

Когато представям училище за хора, продавам междуличностна интелигентност. Но едно от най-големите предимства, за което говоря, е, че самият курс е бутон за нулиране на кариерата за хора, които се чувстват заседнали или в затруднение в кариерата си.

Какви са някои от тайните или дълбоки предимства на вашия продукт или услуга? Hype тези заедно с вашите функции.

В обобщение, нека прочетем цялата стъпка на Марк Кубан, за да можете да видите как използва всички тези 5 стъпки за създаване на перфектната стъпка за продажби:

Здравейте, това е Марк Кубан, нов собственик на Далас Маверикс. Знам, че сте били на мач и просто исках да седна тук и да ви кажа, че бих искал да ви върна.

Знаете ли, че посещението на Mavs игра е по-евтино от яденето в McDonald’s? Знаете ли, че сега имаме билети, които са по-евтини от ходенето на кино?

И ще получите уникално изживяване, което никога, никога няма да изпитате никъде другаде.

Спомняте ли си кога майка ви или татко ви заведоха на първата ви игра на Mavs? Помните ли как се чувствахте? Разбирате ли, че ще отидете в Макдоналдс? Разбирате ли, че отивате на кино? Не.

Ние създаваме специални преживявания. Не мога да ви гарантирам, че ще спечелим или загубим, но мога да гарантирам ... когато погледнете лицето на сина или дъщеря си, ще бъдете развълнувани до смърт и ще знаете, че не можете да получите това преживяване никъде другаде.

И това е $ 8 на билет.

- Марк Кубан ( Гледайте го как го обяснява тук )

С тези пет стъпки ще можете да създадете перфектната стъпка за продажби. Погледнете магията на Марк Кубан и не забравяйте да добавите някои от вашите собствени. Не забравяйте, че това, което продавате, си струва. Просто трябва да споделите тази сила с другите. Тези пет съвета ще ви помогнат да предадете посланието си на правилните хора.